Nghệ thuật Kể chuyện trong Đàm phán Kinh doanh

Những câu chuyện ảnh hưởng đến cách não xử lý thông tin. Để thuyết phục thành công trong đàm phán kinh doanh, do đó bạn cần kể các câu chuyện. Vậy làm thế nào để những câu chuyện có thể tác động tích cực đến người nghe, và đạt hiệu quả công việc?

Mọi người hỏi tôi rằng tôi làm gì ở Emergenetics International, và tôi có thể dễ dàng nói rằng tôi làm chủ một Doanh nghiệp tư vấn nhân lực cung cấp các đánh giá cho phát triển nhân sự, tuyển dụng, và quản lý tài năng – cũng khá nhiều thông tin. Tuy nhiên, bạn cần phải nói thêm, nếu bạn muốn thu hút mọi người.

Tôi kể câu chuyện của tôi – về việc tôi lớn lên từ trong căn bếp, nghe mẹ và bà nội nói về chuyện lớp học. Ngày ấy, những cuộc nói chuyện của các thầy cô là về cái cách mà Susie giải những bài toán khó cùng những hành động trên lớp của Johnny, thực sự đã truyền cảm hứng cho tôi.

Cuối cùng tôi cũng đã trở thành một giáo viên, và gặp Johnny của chính tôi – một thằng bé thông minh 11 tuổi tên là Randy chuyên gây rối, với một bảng điểm tồi tệ. Có một sự bất đồng giữa trường học và những gì trong đầu Randy. Randy dễ kết giao, có nhận thức, và thường náo nhiệt. Thật không may tại thời điểm đó, nhà trường không thực sự phù hợp với một đứa trẻ như Randy, và không có sự nhìn nhận cho sự “khác biệt hóa”.

Randy khiến tôi thất vọng, nhưng chính hắn thúc đẩy tôi theo đuổi học vị tiến sĩ. Hắn làm cho tôi muốn tìm hiểu cái cách mà học sinh học. Việc đó dẫn tôi đến với nghiên cứu của Tiến sĩ Roger Sperry về tư duy não trái so với não phải, và tôi tin rằng tôi có thể làm một điều mới mẻ với thông tin mới này.

Song một điều thú vị đã xảy ra trên đường quay trở lại lớp học. CEO của một ngân hàng lớn đề nghị tôi nói về nghiên cứu của tôi để xem liệu nó có thể giúp nhóm làm việc rối loạn của ông ta hoạt động tốt hơn. Và một sáng kiến vụt lên trong đầu! Tôi phát hiện ra một khuynh hướng cho cả học tập và Kinh doanh và nó khuyến khích tôi tạo ra cách để mọi người thấy rõ họ là ai, họ nghĩ như thế nào, cư xử và giao tiếp – và ý nghĩa của tất cả những điều đó tại nơi làm việc.

Câu chuyện trên kể về Công ty tôi, và nó mang đến cho mọi người một lý do để quan tâm đến Công ty tư vấn của tôi, và liên quan đến mục đích. Kể chuyện có thể có vẻ giống như một cách tiếp cận mềm mại, nhưng có sức mạnh vượt ra khỏi từ ngữ. Những câu chuyện cá nhân hóa một doanh nghiệp và kết nối chúng ta với một thương hiệu.

Tôi may mắn khi năm nay Emergenetics International có mặt trong danh sách Inc 5000, và trưởng phòng tiếp thị của Công ty tham dự Hội nghị Inc 5000. Không còn là về bao nhiêu công ty điện toán đám mây nằm trong danh sách, hay tỷ lệ tăng trưởng của 100 công ty hàng đầu. Đó là những câu chuyện thực tế cuộc sống: Cuộc sống Tốt như thế nào. Nhà sáng lập Bert Jacobs đã xây dựng một doanh nghiệp kinh doanh bằng cách tổ chức một cuộc thi khắc bí ngô, hoặc CEO của GoPro Nicholas Woodman tìm thấy cảm hứng lướt sóng ngoài khơi bờ biển Fiji.

Những câu chuyện mang tới sự đồng thuận vì cách tổ chức hoạt động của não con người. Lưu ý rằng các nhà khoa học thần kinh nhận thức (và học sinh của Sperry), Michael Gazzaniga, đã nghiên cứu cách não xử lý câu chuyện của chúng ta – làm thế nào bán cầu não trái lấp chỗ thiếu sót cho bán cầu não phải. Não của chúng ta muốn sự tường thuật liên tục, lôi kéo chúng ta đến những câu chuyện. Chúng ta tự nhiên muốn lấp khoảng trống những thông tin mà chúng ta cần phải biết.

Điều đó có nghĩa rằng, bất kỳ câu chuyện nào bạn kể đều bị lược giảm thông qua khán giả khác nhau, và theo các cách đa dạng mà não của mỗi cá nhân muốn nhận thông tin. Chỉ có lôi cuốn trái tim thì câu chuyện mới không bị từ chối, như Gazzaniga lưu ý, cần tiếp cận cả não trái và não phải.

Sau đây là năm lời khuyên cho bạn:

1.      Nguyên tắc Đơn giản

Hãy suy nghĩ về Steve Jobs khi ra mắt iPad. Đó là cả về công nghệ (thiết bị) và cảm xúc (điệu bộ, phong thái, và tầm nhìn). Nhưng trên hết, đó là sự đơn giản.

2.      Tổng thể

Lôi cuốn cả não trái và não phải. Tôi giữ vững cảm xúc của mạch chuyện – về cách Randy đã giúp tôi xác định sự nghiệp – bằng sự việc và dữ kiện. Xây dựng một hình ảnh mà cả hai bên của não có thể lấp đầy.

3.      Tính tương tác là cốt yếu

Những khán giả của bạn có đầy đủ các khuynh hướng hành vi. Tâm trạng phấn khởi trên khuôn mặt của bạn có thể truyền cảm hứng cho một số người, cũng có thế làm tụt cảm xúc những người khác. Tùy từng đối tượng cụ thể của bạn, và điều chỉnh cách bạn thể hiện câu chuyện và khẳng định giá trị.

4.      Tính xác thực, xác thực, và xác thực

Mỗi câu chuyện cần phải chân thật. Không phải tất cả mọi người có thể là một Bill Clinton hoặc Guy Kawasaki và ngay lập tức làm người nghe mê mẩn. Những gì bạn có thể làm là hiểu, nhận ra, và sử dụng những thế mạnh riêng của bạn. Nếu bạn giỏi phân tích, sử dụng nó làm lợi thế của bạn – nhưng hãy làm cho dữ liệu của bạn trở nên sống động. Tất nhiên, bạn cần sản phẩm và ý tưởng tuyệt vời để hỗ trợ, nhưng chắc chắn rằng câu chuyện của bạn chân thành kết nối với người mua bởi chính nó.

5.      Câu chuyện lôi cuốn bằng Khởi đầu, Nội dung, và Kết thúc

Tôi gặp lại Randy vào năm ngoái. Doanh nghiệp anh ta đã điều hành trong 20 năm qua tăng trưởng như điên và anh ta đã tạo ra một trong những nơi tốt nhất để làm việc ở miền Trung Tây.

Với tôi, tôi như quay trở lại trường học. Emergenetics hiện đang tư vấn cho một trong những trường học lớn nhất ở Colorado.